業務員工作上最困難的一件事是：不知道客戶有沒有錢。這個現象普遍存在業務員中，畢竟對客戶而言，理財是非常私密的行為，如果無法獲得客戶充分的信任，並獲得客戶的忠誠，進而分享理財需求，縱然是正確的完成資料蒐集的事項，對客戶的的財務狀況也是無法得悉全貌，要成為理財服務顧問，將是一項艱鉅的挑戰。
　　
近三十年來，銀行保險發展迅速，其中最大的利基點是：行員知道客戶有多少錢，什麼時候有錢，一舉突破工作上業務員的盲點。

　　 銀行保險雖然有上述最大的利基點，但因為工作特性及企業文化的拘束，因而無法取代業務員，因而只在部分商品上具有優勢。業務員如能在現有優勢上(保險專業、機動性等)，如能進一步獲得客戶的信任，造成客戶只要想到理財，就會想到要找自己的理財服務顧問(Financial service consultant)，那麼業務員要了解客戶資金的去向，將易如反掌。協助客戶完成理財需求，進而養成客戶的忠誠度，只要有理財需求就會想到理財服務顧問。理財服務顧問除了需要專業知識、服務熱誠外，最重要的是要有足夠的理財商品以滿足客戶短、中、長期理財需求，或安全穩定、風險獲利之需求。
　　
　　 有研究指出，客戶的忠誠度除了滿意消費狀況外，亦隨購買的商品量的增加而增加，歐洲有家快速成長的公司，將目標訂在客戶首次成交三年後，平均透過該公司購買五件理財商品。造成客戶只要有理財需求，就首先會想到與該公司理財顧問諮詢。雖然三年五件理財商品是高難度的挑戰，但卻是成功的保證。反過來想想，一個客戶三年可能不止購買五件理財商品，只是分向不同的通路購買，該公司的目標只是整合客戶購買通路，提高客戶對該公司的忠誠度。
　　
　　在銀行保險逐漸成熟的環境下，週遭又充滿同業，誰能獲得客戶的忠誠度，將是在理財服務業中打破業務員生涯的瓶頸，獲得長期有利發展的成功關鍵。如果聽不到”我的客戶前一陣子向XX購買了”，”我們沒賣這種理財商品”，相信您已逐漸走上成功之路了。